04 декабря 2020 05:14

Хорошая маркетинговая стратегия привлечёт грузоотправителей

Савва Васенков, выпускник РУДН, один из авторов проекта «Маркетинг в грузовой логистике»

ОАО «РЖД» является крупнейшей транспортно-логистической компанией в стране, но и ей приходится конкурировать за грузоотправителей и пассажиров с другими видами транспорта – автомобильным, авиационным и морским. Выиграть в этой борьбе можно – благодаря грамотно выстроенной маркетинговой политике.

Наша команда работала над проектом «Маркетинг в грузовой логистике» на базе Центра фирменного транспортного обслуживания ОАО «РЖД». Цель проекта – сформировать перечень наиболее привлекательных клиентов для их последующего привлечения на железнодорожный транспорт.

На сегодняшний день примерно 80% всей выручки ОАО «РЖД» приносят доходы от грузовых перевозок. При этом для ряда отраслей РЖД являются основным грузоперевозчиком. Так, например, по железным дорогам перевозится 98% добываемого в стране угля и 95% железной руды. Между тем достаточно большое количество предприятий предпочитает пользоваться услугами альтернативных видов транспорта.

В течение трёх месяцев под руководством специалистов ЦФТО мы занимались исследованием отраслей и предприятий, которые сегодня не являются клиентами ОАО «РЖД».

Для начала мы сопоставили данные Росстата с 2010 по 2018 год – по железнодорожным перевозкам и по производству различных видов товаров (по 62 наименованиям продукции).

Нам удалось рассчитать так называемые коэффициенты перевозимости – отношение доли перевозок продукции по железной дороге к общему объёму производства товаров. Благодаря определению максимальных коэффициентов перевозимости видно, перевозку каких товаров возможно увеличить.

Мы выделили наиболее интересные товарные группы, объединив их по 20 отраслям (в частности, автомобильную, лесозаготовительную, металлургическую, пищевую промышленность). Для каждой отрасли был сформирован паспорт, включающий информацию о производимой продукции (положение отрасли в России и за рубежом, основные регионы производства, технология производства, тенденции и перспективы развития отрасли). Также мы составили внутриотраслевые схемы транспортировки готовой продукции.

На основе отраслевых паспортов и внутриотраслевых схем был составлен перечень из 10 тыс. предприятий, которые осуществляют свою деятельность внутри каждой отрасли. Из этого перечня мы выбрали 248 потенциально привлекательных предприятий, которые на сегодняшний день не пользуются услугами ОАО «РЖД» (недавно перестали грузиться на железнодорожный транспорт; территориально удалены от железнодорожной инфраструктуры; предпочитают грузиться альтернативными видами транспорта). По каждой компании сформирована маркетинговая информация (репутация среди потенциальных потребителей производимой продукции, наличие производственных мощностей, контактные данные). Этот перечень мы передали в ЦФТО.

Хочется верить, что наша работа не будет напрасной и окажется полезной для холдинга. Также мы готовы продолжить наше исследование более углублённо.
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
  1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 31