14 августа 2020 11:23

Шаг к партнёрским отношениям

Татьяна Кяримова, менеджер Центра фирменного транспортного обслуживания ОАО «РЖД»

Несмотря на переменчивость экономического климата, задачи Центра фирменного транспортного обслуживания остаются прежними – сохранить и приумножить объёмы перевозок с увеличением доли высокодоходных грузов. А вот методы работы изменились.
К моменту моего прихода в ЦФТО более двух лет назад Институт менеджеров уже был создан. Но сменяющаяся парадигма требует новых подходов при взаимодействии с ключевыми клиентами. Например, если раньше, «в хорошие времена», главной задачей было продать дополнительные услуги и обеспечить их качественную реализацию, то в последние годы в условиях борьбы за грузовую базу куда ценнее оказались лояльность к клиенту и продажа готовых решений по индивидуальным параметрам.

Это непростая задача, но вполне выполнимая. Особенно после того, как руководством РЖД был сделан решительный шаг навстречу партнёрским отношениям с крупными клиентами на долгосрочной основе. Как результат, сейчас взаимодействие РЖД и промышленных групп в основном строится по принципу прямого открытого диалога, причём на всех уровнях управления.

Уже вошли в традицию регулярные встречи президента ОАО «РЖД» Олега Белозёрова с крупнейшими грузоотправителями, операторами и некоммерческими партнёрствами. В этом году таких встреч было две – весной в Москве и летом в Сочи в рамках Международного железнодорожного бизнес-форума 1520, и до конца года состоится, по меньшей мере, ещё одна. Кстати, обе встречи были подготовлены менеджерами ЦФТО.

На этих встречах участники имеют возможность задать волнующие их вопросы и получить ответы из первых уст: от руководителей компании и даже представителей федеральных органов власти. C марта прошлого года на уровне ЦФТО функционируют отраслевые рабочие группы по привлечению дополнительных объёмов грузов нефтегазовой и металлургической промышленности.

А в мае текущего года была образована третья группа – по привлечению грузов химической промышленности. Интерес участников встреч заключается в том, чтобы заранее обозначить вопросы, которые будут актуальны для всех, скажем, по заявкам ГУ-12 или схемам размещения и крепления грузов. Задача причастных подразделений ОАО «РЖД» – проработать эти вопросы к заседанию, а роль менеджеров состоит в организации, координации и контроле деятельности рабочих групп в целом.

На мой взгляд, все эти меры своевременны и актуальны. Мы стремимся к тому, чтобы гармонизировать технологические процессы РЖД и пользователей, чтобы диалоги строились по принципу win-win, а принимаемые впоследствии решения удовлетворяли всех участников перевозочного процесса. Благодаря этому сегодня РЖД становятся неотъемлемой частью жизнедеятельности крупнейших промышленных предприятий страны не только как перевозчик из точки «А» в точку «В», но и как партнёр, готовый помочь в решении логистических задач.

Готовность прислушаться и понять специфику ведения бизнеса клиента – и есть та лояльность, тот новый подход, о котором я говорила. Бесспорно, это востребовано рынком и является конкурентным преимуществом компании, а значит, Институту менеджеров быть.

Глубина понимания всего, что происходит на закреплённых за менеджером предприятиях, и его способность предугадать результат в конечном итоге должны трансформироваться в тот самый доход, который раньше создавался дополнительными услугами. Сегодня нашим клиентам не нужны шаблоны, им нужны решения насущных задач: оптимизировать цепочку поставки, снизить транспортную составляющую в структуре затрат, улучшить технологию и даже выйти на новые рынки сбыта своей продукции благодаря решению транспортных проблем.

Кстати, над последним пунктом мы сейчас работаем с одним из клиентов. У него периодически возникает дефицит автотранспорта, обеспечивающего завоз сырья и вывоз части продукции на короткие плечи. Совместно с GEFCO, терминально-складским комплексом РЖД и клиентом мы разработали проект мультимодальной схемы доставки, в частности на удалённые расстояния, с перевалкой груза на автомобили на наших пакгаузах. Этот проект позволит клиенту охватить новые ранее недоступные точки продаж. Это пример нетривиального взгляда на исходные данные, в случае с другим клиентом понадобятся иные решения. Нет сомнений, что высокий уровень профессионализма и навыков наших менеджеров сделают эти решения эффективными как для РЖД, так и для клиентов.


Оставить комментарий
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
            1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30 31