05 июля 2020 17:21

Каждому клиенту по потребностям

Индивидуальная работа с грузоотправителями приносит весомые плоды

Антикризисная программа привлечения дополнительных объёмов грузов, реализуемая на Северной дороге, предусматривает адресную работу с клиентами и повышение качества оказываемых услуг.

Погрузка минеральных удобрений должна вырасти на 5%: в условиях устойчивого спроса на них на мировом и внутреннем рынке АО «ФосАгро-Череповец» совершенствует технологическую цепочку производства и наращивает выпуск готовой продукции. Лесная отрасль, по прогнозам, внесёт в погрузку свой процент. Ряд предприятий планирует увеличить объёмы заготовки и переработки лесосырья; больше леса потребуется для двух целлюлозно-бумажных комбинатов в Карелии; вырастет и экспорт кругляка: потребители Ближнего Востока и Африки начинают замещать европейскую древесину российской из-за её более низкой стоимости. Также ожидается прирост погрузки каменного угля.
«Мы делаем ставку на индивидуальную работу с каждым грузоотправителем, выезжаем на предприятия, оцениваем их потребности и формируем свои предложения, – пояснил начальник Северной дороги Сергей Кобзев. – Нужно не ждать, когда клиент придёт к нам, а самим искать новых клиентов».

Маркетологи Северного ТЦФТО, исследовав рынок грузоперевозок, определили потенциальных клиентов РЖД. Промышленные и торговые предприятия, которые пока не сотрудничают (а их более 700), распределены между подразделениями транспортно-логистического бизнес-блока СЖД. Утверждён годовой план переговоров на площадках этих предприятий.

За два первых месяца года рабочие встречи и переговоры проведены уже с 400 грузоотправителями магистрали, в том числе с 20 потенциальными. Среди них и промышленные гиганты, и небольшие лесозаготовительные фирмы. Начальник дороги провёл переговоры с губернаторами областей, которые входят в регион обслуживания СЖД. «На региональных координационных советах, встречах руководства магистрали с представителями торгово-промышленных палат, законодательных собраний, союзов промышленников и предпринимателей регионов решались задачи выполнения планов погрузки и привлечения дополнительных объёмов грузов, проводился анализ состояния экономики и факторов, влияющих на перевозки, оценивалась потенциальная грузовая база перевозок и возможность её увеличения за счёт привлечения грузов с альтернативных видов транспорта», – рассказал начальник технологической службы СЖД Алексей Курочкин. При этом, по его словам, рассматривалась и возможность развития потенциала логистических компаний «РЖД Логистика» и GEFCO для организации комплексного транспортного обслуживания. В итоге к концу февраля удалось привлечь на магистраль более 30 тыс. тонн дополнительных грузов и получить более 25 млн руб. дополнительного дохода.

К примеру, лесозаготовители Архангельской области пришли на железную дорогу благодаря тому, что станция Исакогорка начала работать с крупнотоннажными контейнерами. Для ООО «Соломбальская лесная компания», которая вывозила кругляк с Плесецкого участка автотранспортом, организовали отправку лесоматериалов в вагонах с путей ОАО «Северо-Онежский бокситовый рудник» станции Пукса. Компания «Базис-металл» тоже стала отправлять металлолом в Архангельский речной порт не автомобилями, а вагонами со станции Северодвинск. А после открытия станции Череповец-2 для работы с крупнотоннажными контейнерами ПАО «Северсталь» увеличило отправку по железной дороге чёрных металлов.
«Первые результаты встреч с потенциальными клиентами обнадёживают, – рассказала заместитель начальника Северного ТЦФТО по транспортному обслуживанию Светлана Никифорова. – К примеру, мы предложили ООО «Транссервис» комплексную транспортно-логистическую услугу уровня 3-PL по принципу «от двери до двери», куда включили разработку схемы погрузки, предоставление реквизитов крепления, погрузочно-выгрузочные операции, хранение груза, предоставление подвижного состава и собственно перевозку. В итоге клиент заказал перевозку нестандартного энергетического оборудования».

Заинтересованность в железнодорожных перевозках проявили также ЗАО «Турборус», ООО «ГК «Промышленные силовые машины», ООО «Медилайн», ОАО «Комфорт», судоремонтный завод «Красная кузница», ООО «БСМ-Монолит». Им уже направлены индивидуальные коммерческие предложения.
«Индивидуальная работа позволяет реально оценивать потребности предприятий и формировать соответствующие рыночному спросу транспортные продукты, – подчеркнул начальник Северного ТЦФТО Андрей Сидоров. – Сейчас активно продвигаем разработанную нами технологию комплексной перевозки любых видов грузов по принципу «от двери до двери», технологию обслуживания по принципу «одного окна». Это стало возможным благодаря успешной работе дорожного проектного офиса, который мы организовали совместно с технологической службой СЖД. Заключение единых договоров и взаимодействие по их исполнению происходит в одном подразделении – ТЦФТО, а расчёты за оказание широкого спектра услуг производятся через единый лицевой счёт. При этом клиент получает расчёт всех затрат на транспортировку грузов по железной дороге, который может послужить эффективным инструментом прогнозирования бизнеса».

Привлечь клиента северянам помогают и новые проекты, например «Мобильный грузовой двор». На станции Сивая Маска такой двор развёрнут для работы с трубами большого диаметра (их применяют при строительстве газопровода «Северный поток-2»), а на станции Княжпогост – для перевалки инертных грузов. Большим спросом пользуются перевозки по графику с согласованным временем отправления и прибытия (в январе на СЖД было сформировано 209 «графиковых» поездов, выполнение графика составило 99%). Ещё один ресурс – «Грузовые экспрессы», подразумевающие перевозку грузов в составе сборных поездов, следующих по чёткому расписанию. Интересна клиентам и такая услуга, как подача вагонов на пути необщего пользования под грузовые операции по графику: за первый месяц года услугой воспользовались 512 раз.

Бороться за клиента на СЖД намерены и соблюдением сроков доставки грузов. Для этого создан дополнительный диспетчерский участок, который координирует перевозку вагонов с критическими сроками доставки. Наделённый особыми полномочиями специалист круглосуточно контролирует своевременность доставки груза и даёт задание поездным диспетчерам о первоочередном продвижении вагонов с истекающими сроками доставки. Кстати, по итогам 2015 года надёжность доставки грузов на СЖД выросла на 3,3%, и сейчас 95,8% всех грузов северяне доставляют точно в срок.
«Для закрепления постоянных клиентов и привлечения новых будем использовать все свои наработки и ещё не использованные возможности», – резюмировал Андрей Сидоров.

Николай Порецкий,
соб. корр. «Гудка»
Ярославль




Оставить комментарий
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
  1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 31